O professor de economia e empreendedorismo, Lauro Barillari, autor do livro Pauta Oculta do Empreendedor, diz que o investidor tradicional responderia possivelmente para os ricos, utilizando a lógica de que quem tem mais dinheiro consome mais e está mais aberto a experimentar novos produtos. Entretanto, o especialista chama a atenção para um dado estatístico que pode deixar o empreendedor com uma baita pulga atrás da orelha.
“O pensamento imediato é ‘eu quero vender para mercados em que as pessoas possuem alta capacidade de compra’. Afinal, quem quer vender para quem não tem dinheiro? A primeira grande restrição é que os ricos representam apenas 2,5% do total de pessoas no planeta, enquanto os pobres 60% (4 bilhões de pessoas). Olhando para o cenário mundial, temos as seguintes diferenças entre ricos e pobres: A prova dessas diferenças é que os executivos de venda estão cada dia com mais dificuldade de cumprir as crescentes metas estabelecidas pelas grandes empresas, em função das constantes crises dos países ricos”, explica o professor Lauro Barillari.
Prahalad, considerado o mais influente pensador do mundo dos negócios, aborda em livros como explorar a base da pirâmide, em que os mercados são negligenciados. O professor doutor em administração de Harvard, aparece entre os 10 maiores pensadores de Administração do planeta, nas últimas décadas. Suas ideias marcantes representam uma nova abordagem para erradicar a pobreza “com lucro”. Segundo ele, é crucial que soluções inovadoras sejam sustentáveis. O lucro motiva os investidores a produzirem para os mais pobres.
Barillari argumenta sobre o pensamento de Prahalad no qual o professor derruba o mito de que com a caridade e o assistencialismo pontuais conseguiremos mudar o mundo. “Podemos resolver problemas locais, mas não chegar a uma solução global e sustentável. Há anos que os governos e entidades tentam resolver a pobreza no mundo, sem sucesso”, observa. Barillari comenta que o interessante do pensamento de Prahalad é que a presença e o interesse da iniciativa privada em investir são fundamentais para a erradicação da pobreza.
“No meu ponto de vista, este pensamento possui grande valor, abrindo oportunidades. Como chamar a atenção de empreendedores para a base da pirâmide? Quais estratégias para explorá-la? O primeiro passo para esta resposta envolve a derrubada de mitos. O principal é o de que os pobres não consomem tecnologias, nem estão dispostos a pagar por novos produtos. A população da base da pirâmide possui necessidades reais como todos nós, mas não tem acesso, nem capacidade de consumo, na maioria das vezes”, avalia Barillari.
Barillari chama a atenção sobre os produtos e serviços que não chegam até os menos favorecidos. Para ele, cabe aos empreendedores facilitar o acesso dessas pessoas aos produtos e serviços. “Como criar capacidade de consumo e estudarmos quais são as necessidades reais para desenvolvermos junto com eles produtos e serviços adequados? O segundo passo consiste em observar e entender seus valores, o que eles pensam, querem, precisam e sonham, desenvolvendo com eles produtos e serviços, que atendam seus anseios e caibam no bolso”, sugere Barillari.
Perguntado quais são esses produtos e serviços? O professor Barillari diz que são aqueles que combinam escala de vendas, tecnologia, preço, viabilidade e conveniência da melhor forma possível. “É necessário abrir mão de altas margens e pensar mais na escala, que representa a grande janela de oportunidades. Afinal, são 4 bilhões de pessoas que vivem nessas regiões. Imagine você ganhando 0,50 centavos de cada uma e faturando 2 bilhões de dólares por mês. Que tal?!”, questiona.
O professor vai além do lucro financeiro e destaca que a intenção social é importante também. “Imagine ainda que com esse pensamento estratégico, o empreendedor ou o investidor pode colaborar, ajudar pessoas a saírem da zona de pobreza extrema, levando dignidade, inclusão social, a partir do momento em que são capazes de consumir produtos e serviços que nunca chegaram até elas, que solucionam problemas do cotidiano dessas pessoas, ligados à saúde, educação, conectividade e outras áreas”, frisa, com brilho nos olhos, Barillari.
Prahalad enfatiza que, embora pessoas vivam com menos de 2 dólares por dia, há dinheiro na base da pirâmide conforme mostram pesquisas e os resultados surpreendentes de grandes empresas que assumiram riscos para vender aos menos favorecidos. “Se somarmos os valores do produto nacional da China, Índia, com Brasil, México, Rússia, Indonésia, África do Sul e Tailândia, teremos, aproximadamente, 12,5 trilhões de dólares, valor maior que o produto nacional das economias do Japão, Alemanha, Reino Unido, França e Itália juntas”, destaca Barillari.
Outra evidência da existência de oportunidades na base da pirâmide é o “ágio da pobreza”. Prahalad explica que na Índia os pobres pagam, em média, 25 vezes mais que os ricos pelos mesmos serviços. “Analisando o Brasil, a realidade não é diferente. Os motivos que levam ao ágio são os monopólios locais, acesso inadequado aos serviços, distribuição deficiente, poderosos intermediários tradicionais. O ágio cobrado é uma espécie de ‘imposto da pobreza’”, comenta Barillari.
No Brasil, observa-se esse ágio em comunidades dominadas pelo tráfico, milícias e comunidades de difícil acesso. Os moradores muitas vezes são obrigados a comprar e contratar com essas pessoas, sob ameaças desleais. Um exemplo claro disso é o gás de cozinha em botijão e a água recebida em carros pipa, muito mais cara do que a encanada das regiões urbanizadas. O metro cúbico pode chegar a um ágio pago de 37 vezes o valor da água encanada. O pobre também não aproveita as oportunidades como o “rico”, pois não possui dinheiro para formar e manter estoque.
De acordo com Barillari, dessa forma, não consegue se beneficiar das promoções, tipo “pague 500 ml e leve 800 ml”. Geralmente, eles compram em pequenas porções, que caibam no bolso. Eles possuem irregularidade e imprevisão quanto à entrada de dinheiro, nunca sabem quando terão condições de compra. “O fluxo de caixa irregular impede que eles possam planejar suas compras. Libertar a pobreza desse ágio constitui uma oportunidade para as empresas, que poderão capturar esse excedente gasto através da adição de novos produtos e serviços em mercados desfavorecidos”, ensina.
A janela de oportunidades está aberta para todos. A mensagem do professor Barillari é de que um modelo de sucesso nos negócios deve considerar sempre a natureza e as características do mercado. Nas décadas passadas, a base da pirâmide foi negligenciada e, agora, temos de olhar sob um novo ângulo e ver a riqueza contida nela. Não só quanto ao dinheiro, mas quanto à possibilidade de uma relação de prosperidade mútua. “A convergência do lucro com a erradicação da pobreza é uma possibilidade ‘apaixonante’ para jovens empreendedores que sonham com dias melhores e um futuro promissor para as novas gerações”, finaliza com a companhia da esperança.
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Fonte: Assessoria de Comunicação
